“Uzsākot uzņēmējdarbību ir būtiski definēt klientu segmentu, kuram prece vai pakalpojums tiks piedāvāts. Par “labu” klientu segmentu uzskatāms tāds, kuram ir iespējams aprēķināt tirgus vērtību un identificēt klientu skaitu,” tā uzsver uzņēmuma “ALINA” līdzdibinātājs un Nordea biznesa skolas “No idejas līdz investoram” lektors Dāvids Štēbelis.
Lēmuma pieņemšana
Uzņēmējam, domājot par to, kā konkrētais produkts vai pakalpojums nonāks pie klienta, ir svarīgi ņemt vērā piecus līmeņus, kuros tiek pieņemts lēmums par preces vai pakalpojuma iegādi. Lēmuma pieņemšanas procesā ir iesaistīti:
Produkta vai pakalpojuma iegādes brīdī nepieciešams ņemt vērā lēmuma pieņēmēja ietekmi un nozīmīgumu visos līmeņos. Katru no lēmuma pieņemšanas procesā iesaistītajiem var sasniegt ar atšķirīgiem kanāliem. Tā piemēram, grāmatvedības uzņēmumā jaunas programmas iegādes brīdī lēmuma pieņēmējs būs uzņēmuma vadītājs, bet gala lietotājs – grāmatvedis.
Dāvids Štēbelis iesaka: “Pirms izvēlies piemērotāko pārdošanas kanālu ir nepieciešams aprunāties ar tā pārstāvi, kas ļauj labāk izprast kanāla vēlmes, un, jo ātrāk iepazīsi, jo labāk! Nereti uzņēmēji steidz aprunāties ar klientiem, aizmirstot par to, ka pārdošanas kanāls jeb starpnieks ļoti labi pazīst potenciālo klientu un spēj sniegt svarīgu informāciju, kura noteikti noder uzņēmuma attīstībā.”
Izvēloties pārdošanas kanālus jāņem vērā, cik daudz klientus kanāls ir spējīgs nodrošināt un cik lielā mērā starpnieks ir spējīgs garantēt informācijas caurlaidību jeb iepazīstināt klientu ar produktu. Tas ir īpaši svarīgi jauniem uzņēmējiem, jo pircēji izvēlēsies atpazīstamu produktu, tādēļ laikus ir jārūpējas par tā atpazīstamības veidošanu, izvērtējot piemērotākos kanālus informācijas nodošanai klientiem.
Pārdošanas kanāli un to lietderīgums
Prece klientu var sasniegt ar visdažādāko kanālu starpniecību gan, izmantojot savus kanālus piemēram, darbiniekus, sociālo tīklu profilus vai savu veikalu, gan partneru kanālus. Katram no kanāliem ir savas priekšrocības un trūkumi, tādēļ uzņēmējam, uzsākot pārdošanu, ir jāsaprot, kurš no kanāliem ir vispiemērotākais un efektīvākais konkrētā klientu segmenta sasniegšanā. Jāizvērtē gan klientu skaits un izmaksas, gan informācijas caurlaidība. Viena no kanāla svarīgākajām funkcijām ir attiecību uzturēšana ar pircēju, tādēļ ieteicams izvēlēties kanālus, kuri var sniegt atgriezenisko saiti – klienta vērtējumu par produktu, uzsver Dāvids Štēbelis.
Personīgas attieksmes nozīme produkta pārdošanā
“Izvēloties piemērotāko pārdošanas kanālu, jāpievērš uzmanība attiecību veidam, kādu tas nodrošina klientu apkalpošanā. No dažādiem attiecību veidiem – pašapkalpošanās, individualizēta apkalpošana, personiska apkalpošana – uzņēmējam ir jāsaprot, kurš no tiem mudinās palikt un izmantot konkrēto produktu arī turpmāk. Attiecību veidam ir izšķiroša nozīme brīdī, kad klients sliecas izvēlēties citu produktu. Uzņēmējam ir jāpanāk, ka klientam ir izdevīgāk palikt uzticīgam konkrētajam produktam, nekā izvēlēties citu, proti, aiziešanas izmaksas ir lielākas par vēlmi izvēlēties citu produktu. Aiziešanas izmaksas var būt gan tiešas, radot finansiālus zaudējumus, gan netiešas, proti, balstītas uz emocijām. Jāpatur prātā, ka tieši personīgu attiecību veidošana, samazina klienta vēlmi izvēlēties citu produktu,” tā pauž Dāvids Štēbelis.
Dāvids Štēbelis ir “ALINA” un “Fabula” līdzdibinātājs, kuram ir uzkrāta vairāk nekā 10 gadu profesionālā pieredze uzņēmumu vadībā, kā arī biznesa konsultācijās mārketinga un reklāmas jautājumos, sniedzot to gan uzņēmumiem Latvijā, gan ārvalstīs.
Par Nordea biznesa skolas “No idejas līdz investoram” sadarbības partneri un lektoru Dāvids Štēbelis kļuva 2014. gadā.