Kā izveidot ko tādu, par ko klients būs gatavs maksāt

Mēs visi esam dzirdējuši stāstus par to, ka 80 (90, 95 utt.) procenti jauno uzņēmēju bankrotē dažu pirmo gadu laikā. Daudzus jaunus uzņēmējdarbības entuziastus biedē šis fakts, kas ir tik labi zināms un daudzkārt atkārtots biznesa skolās, lai gan tik augstas bankrota iespējamības cēloņi, tāpat kā iespējas, kā no tā izvairīties, bieži vien paliek noslēpumā tītas.

Tomēr vairumā gadījumu cēlonis ir acīmredzams: tu piedāvā ko tādu, ko tavs klients nevēlas. Tieši tik vienkārši, nekādas noslēpumainības. Tāpēc aktuālais jautājums ir – kā atrast piedāvājumu, ko tavs klients patiešām vēlēsies (un būs gatavs par to maksāt)?

Te būs daži padomi:

#1 Pazīsti savu klientu

Tipiska atbilde uz jautājumu: “Kas ir tavs klients?” skan: “Ikviens.” Tomēr ir neiespējami izveidot ko tādu, kas liktos vienlīdz pievilcīgs pilnīgi visiem. Vienmēr būs viena cilvēku grupa, kas novērtēs produktu vai pakalpojumu visvairāk un tāpēc kļūs par tā pircējiem. Apdomā, kādi ir šie pirmie lietotāji. Iedziļinies viņu motīvos, problēmās un plašākā dzīves kontekstā, kurā centies iederēties.

Instruments: Klienta portrets

#2 Izproti savu klientu

Skaidrs, ka ir ļoti viegli aizrauties ar savu ideju un vēlēties, lai tā patiktu visiem citiem. Tomēr vērtība ir jārada klientiem, un viņu viedoklis ir svarīgāks par tavējo. Spēja izprast klientu un pielāgot savu produktu vai pakalpojumu viņa vajadzībām ir taisnākais ceļš uz vērtīga produkta radīšanu.

Instruments: Izpratnes tabula

#3 Definē vērtības piedāvājumu un informē par to

Klienta pazīšana un izprašana ļauj saprast, kas tieši viņiem šķiet vērtīgs produktā vai pakalpojumā. Ievērojot visvērtīgākos funkcionālos un emocionālos komponentus, nekavējies skaļi un skaidri par tiem pavēstīt. Tas piesaistīs klientu uzmanību, kā arī ļaus izcelties starp konkurentiem.

Instruments: Vērtības piedāvājuma šablons

Ja Luminor būtu māte, Jana būtu bērns, ar kuru viņa lepotos visvairāk. Mēs neapnikuši lielāmies ar šādu izcilu talantu savā komandā – pieredzējušu servisa dizaineri (paklausieties, viņai ir pat PhD grāds!), kura uzdrošinās izaicināt ikvienu, ar ko kopā strādā. Neatkarīgi no tēmas vai projekta – to ir iespējams izdarīt labāk. Un viņai ir formula, kā to izdarīt. Viņa ir aizrāvusies ar savu darbu un spēj padarīt visu saprotamāku pa solītim vien.

Jana Kuka (Jana Kukk)
Servisa dizainere @ Luminor